Auther:enkan_user1
おはようございます。
【最短4ヶ月で、売上100万以上アップさせる】
楽笑塾 佐藤祐司です。
以前から何度もアポを求めていた営業がいました。
美容室向けにシステムを売っている会社です。
熱心だし、たまにはいいかと思い、
お会いしたのですが、、、
軽くあいさつした後、
・こんな事ができる
・こんな事も出来るよになった
・こんな機能が追加された
と、マーケティングでは、
一番言ってはいけない営業トークの連発。
もうあなたならお判りでしょうが、
僕が「欲しいなー」と思っているなら別ですが、
売りたいがために、
新しい機能＝特徴ばかりを語っていました。
ある意味勉強だと思い、
一通り話は聞きました。
一瞬の間をおいて、
ぼくの様子を窺ったので、
質問をしてみました。
お客さんに対して、
「どう使えばいいのか？」
「そのタイミングは？」
「その内容は？」
、、、一瞬言葉に詰まりながら、
店の考えもあるでしょうから独自に考えてください！
実はこの会社に、
僕は以前こんな提案をしていました。
システムの特徴に興味を示す人はいても、
売上は増えない。
たとえば、
５０万するハサミに興味を持つ人はいても、
それを使うと、
・１０分でカットできる
・ジュニアがスタイリストになれる
・カットのテストに合格する
何てことはありえないのと同じです。
システムの優秀さはよくわかるけど、
似たようなものは他社からも出ている。
ユーザーである美容室経営者の多くは、
最新のシステムに踊らさせれば、
一時の売上はたつかもしれないけど、
リピーとはしない。
なぜなら、
先ほどのハサミと一緒で、
経営者自身、店にとってなにが欲しいのか？
分かってないことがほとんど。
だから、
システム購入した時点で満足感を味わっている。
さらに導入て２～３か月は、
その使い方を学ぶ！と言う違った満足感を得ている。
しかし現実はどうだろう。
高いおもちゃになっていないだろうか？
毎月の支払いが発生する割には売上が増えるわけではない。
なぜか？、、、
システムを売上に繋げていないから。
正確には使い方は覚えても、
それを使ってお客さんに、
・何を
・どんなふうに
・提案
すればいいのかが分からないから、、、
そのリースが終わったころ、
また新しくなりました、、、
そんなことしてるから、
ユーザーはドンドン離れていく。
経営者は、
新しいシステムを必要としているのでなく、
それを使って売上を増やすことを必要としている。
つまり、
システムを売るのでなく、
売上の増やし方を売る！
内心、「分かってないぁ―」
「これじゃぁ嫌われるだけだわ」
と思ったのもつかぬま、
それ、ディーラーとアルサロンに協力してもらい、
始めるところです！！
おいおい、
それ僕が提案した事じゃない、、、
全く人の気持ちを無視した、
その営業スタイルには開いた口がふさがりませんでした。
この話はネタ話にしないでください。
なぜなら、
美容室もこの手の売り方、
結構しています。
だから、
売上が増やせないでいます。
薬剤の特徴、変わった部分、
今までと違う、他社にはない、、、
をどれだけ説明したところで、
お客さんは僕と同じ、
いやな気分になるだけです。
嫌な気分にさせといて、
「嫌な顔される」事にビビっている。
そんなの自己中な発想もいいところです。
お客さんは、
新しい成分が欲しいわけではありません。
結果が欲しいのです。
知らず知らずのうちに僕たち美容師は、
何十年もの間お客さんに、
・嘘をつき通してきました
・だましていました
傷みません、、ツヤが出ます、、と言って。
お客さんも、
無意識に気付いています。
パーマを売っては売れません。
カラーを売っては売れません。
シャンプーを売っては売れません。
結果を売る事を意識して下さい。
Ｒザップは結果にコミットしています。
その過程を説明していません。
３０万以上のパーソナルトレーニングが売れるのは、
まさに「結果」重視だからです。
あなたのＰＯＰ、チラシ、ＤＭ、ＨＰ、
１つ１つチェックしてください。
もちろんトークも。
結果より、
性能、特徴ばかり説明していませんか？
それが売れない理由です。
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