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おはようございます。
【最短4ヶ月で、売上100万以上アップさせる】
楽笑塾 佐藤祐司です。
美容室の売上アップの方程式
ヘアサロンの売上アップを考えるとき
普通に考えると
どうしても店側都合
＝あなたの気に入ったメニューや商品
あなた＝プロの知ってる知識
を売りたくなります。
このパターンは
対プロに対してはいいと思いますが
僕たちが相手にするのは素人です。
子供の質問に答えるときや
こうしたら、、、と何かアドバイスするとき
子供目線になって説明すると思います。
これ立派な仕組みです。
なぜ子供にはそれができるのか？
それは
僕たちが子供の時を経験してるから。
どうやったら
子供に分かってくれるか
仕組的発想で考えます。
ところが
お客さんになると
どうしてもプロ的なチョイスや
説明をしがちです。
コレ売れない原因の1つ。
では
お客さん目線で考えるには
どうすればいいか？
それは、、、
聞いてみる！
ググってみる！
が一番です。
たとえば
ホームセンターでDIY用のドリルを売る仕組み
「ドリルを売るな穴を売れ」と言います。
この意味は
ドリルの性能を説明しても
分るのはプロだけ。
・モーター容量
・トルク
・刃の材質など
それより
実際にあけた木片の穴を見せて
「6歳の子供とママがあけました」
子供でも女性でも
こんなに綺麗に穴があけれれます！
と教えて売れました。
なぜこんな表現で売れるのか？
それは
ドリルを初めて使う人は
使い方はもちろん
難しいと思っているから。
お客さんに聞いたり
ググると出てきます。
バスマジックリンは洗剤です。
もし僕たちがコレを売ろうとすると
・強力頑固な汚れもすぐおちる
・手にやさしい
この表現は
どのメーカーも使います。
つまり
どのメーカーも一緒。
サロンの広告表現に似ています。
マジックリンは考えました
使ってる人に聞いてみよう！
バスルームを掃除するとき
汚れが落ちる・手にやさしいは当たり前
＋何に困ってるか？
改善してほしい事は？
掃除したことがある方は
経験があると思いますが
泡切れが悪い、、、いつまでも水で流す。
それを知ったマジックリンは
CMで
泡切れが早いバスマジックリン
とCMして今でもバカ売れしてます。
洗剤なのに
汚れを落とすことは強調しなかった。
おなじように
洗剤なのに違う物を売って売れた！
泡切れの早いで売れたのは
食器洗剤のJOYも同じ仕組。
香りを売ったボールド（衣類洗剤）
も有名です。
こうやって人ごとで考えると
そうそう、、、と思うことは多々あります。
ですがあなたに
洗剤に求めるものは？
なにに困っている？
どんな物がいい？
と聞いたとしても
上記のよな答えは
なかなか出てこないでしょう！
という事は
お客さんに聞く時も同じなんです。
質問の仕組みがあります。
僕はMEO対策を外注してるんですが
たまたま担当の女性が
髪に興味を持っている方なので
いろいろ質問します。
直近では
・トリートメントに求めるものは？
・髪質改善のイメージはどんな？
と聞きました。
この聞き方も仕組です。
答は
・トリはした方がいいと思う
・高い方がいいような気がする
でも
「自宅で2～3回SPすると元に戻っちゃう」
この裏返しが答え！
ずっとずっと良さが持続すれば
高くても施術したい！
・髪質改善は良さそうなイメージ
・高かったけど実際やってみてよかった
でも高いので2ヶ月しなかったら
みるみる元の状態に戻った、、、
この裏返しが売れる事になります。
髪質改善という名前＋長持ち＝高くても買う！
聞き方にも仕組みがあり
その答えの裏側を理解するのも仕組
その答えを叶えるメニュー商品を選ぶのも
もちろん仕組。
そう考えていくと
今のメニューや商品、、、
その説明、、、どうなんでしょ！？
仕組って面白いでしょ！
ただし
マジックリンは
洗浄力もあり手にも優しい事は
大前提だったってことを
忘れないでください。
いいメニュー・商品は当たり前の上で
お客さんにどう説明するか教えるか
これが仕組化です。
ぜひ一度
チェックしてください。
売上は変わりますから。
夢は探さない 夢のある人生を探している
あなたの未来を応援します
