これが分からないと、来店してほしい人には来店してもらえない

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消費増税が響いたのでしょうか?

理由は定かではありませんが、

10月はダウンした店が多いようです。

 

 

 

たまたまですが、

昨日あるメーカーの社長と、

電話で30分ほど話しました。

 

 

社長曰く、

ある団体が、

料金・休みを決め、

はたまた、

理美容の免許統一に反対している、、、

 

 

しかし時代は、

それに反する方向に進んでいる。

 

 

理髪が低迷しているのは、

女性客を取りにくいから。

(長い髪に慣れていないのも理由の1つ)

 

逆に美容は、

男性客の取り込みに成功している。

 

この違いは大きい。

と話していました。

 

 

また、

メーカーを上げて、

高料金がとれるメニューの薬剤開発販売。

 

 

仕入れが通常7掛けのテンパンを、

サロンにもっと利益を残せる掛け率で卸せる、

システムを入れるそうです。

 

 

ある団体とメーカー、

この2つの方向の違いなんだか分かりますか?

 

 

それは、

マーケティング!僕の言う仕組みです。

 

 

重要なので何度も言いますが、

マーケとは、

先に 価値・ご利益・メリットを与え、

その対価として、

何かを得る!でしたね。

 

 

ある団体がしていることは、

先に、自分の団体のことを考えている。

その対価として得られるものは、

団体からの脱退です。

 

 

一方で、

今日話しているメーカーは、

先にサロンのことを考えている。

その対価として得られるものは、

サロンからの信頼と受注です。

 

 

その甲斐あってこのメーカーは、

8年連続2けた台の利益アップに成功しています。

 

 

マーケ=仕組みを、

はらの底から理解すると、

ほとんどの美容室のしていることは、

マーケでも何でもないことがわかります。

 

 

たとえば、

クーポン・割引の額は、

お客さんのためでなく、

経営者の気分が大きく左右しています。

 

 

・しかたないから千円ひく

・周りがそうだから千円ひく

・半額!?、、、うちはそんな店ではない

などよく聞きますが、

これ人ごとで考えると、

すべて経営者の気分・都合です。

 

 

マーケに反して、

先に考えていることは自分のこと!

 

 

ではどう考えるのがマーケかというと、

来店してほしいお客さんは、

いま話しているのは割引なので、

いくら引いたら、

・来店する気になるだろう

と考えるべきです。

 

 

でも勘違いしないでくださいね。

引けば引くほど来店客は増えます。

しかし、

来店してほしい客かどうかは別!

ということなんです。

 

 

これも例を挙げると、

来店してほしい客が、

「誰でも」「たくさん」というなら、

割引すればするほど来店客は増えます。

 

 

店が底抜けに暇ならこの考えもありです。

 

 

ぎゃくに、

1万円以上のメニューを選ぶ人。

とするなら、

割引後価格が、

8千円以上1万円未満がベストです。

※地域によって多少違いはあります

 

 

なぜなら、

その料金は、

平均単価以上であるため、

「安いから行く」という方はいません。

「良さそうだから行く」という方になります

 

 

その方向で考えると、

メニューの説明にも同じことが言えます。

 

 

ひと事で、全く他人の目で、

チラシでも、HPでも、ポータルでも、

10サロンくらい見ればわかることがあります。

 

 

そては、

言い方は違えど、

メニュー、技術の良さしか書いていません。

 

 

「えっ、、、それ当たり前じゃないの、、、」

と思ったあなた。

だから集客できないんです。

 

 

マーケ=仕組みを考えてください。

 

 

ほとんどの説明は、

先に与えているものは何か?

 

 

それは、

技術が上手い店自慢か、

メーカーの薬剤PRです。

 

 

これ、

お客さんにとっては、

なんの価値もメリットもありません。

 

 

対価として「来店してほしい」わけですから、

お客さんに価値・ご利益・メリットを与えなくていけないのに、、、

 

 

 

では、お客さんにとっての、

価値・ご利益・メリットはなにか?

 

 

それは、

仕上がり後、

・人にどう見られるか?

・人にどう思われるか?

・再現性、手入れ感はどうか?

なんです。

 

 

女性に限って言えば、

何のために、

カラー・パーマ・矯正をするのか?

を考えると答えが見つかります。

 

 

そしてそれは、

年齢によって変わります。

職業などライフスタイルによっても変わります。

 

 

 

それがほとんどの美容室は、

ごちゃごちゃになっています。

 

 

整理することが必要なのですが、

そのためには、

しっかり、はっきり、

「こんな人に来店してほしい」

と決まっているかどうかです。

 

 

それが決まっていると、

20代でない、、、

独身でない、、、

働いていない、、、

などが見えてきます。

 

 

 

たとえば、

子育てしている人の場合でも、

ある層は、

子育てが忙しいので、

簡単にまとまるヘアーで、

しかも年下のママ友と、

変わらないように見られたい。

しかし、

子供にお金がかかるので、

髪にたくさんお金をかけられない。

という人がいます。

 

 

一方同じ子育て中でも、

私立に通わせ、

働いてないので時間にも余裕がある。

 

 

なので、

年下のママ友を意識するより、

自分は自分で、

セレブであり、きれい・素敵・優雅でありたい!

 

 

同じ女性、

同じ年齢層、

同じ子育て中であっても、

求めているものに、

大きな違いがあることがわかるはず。

 

 

あなたの来店欲しい人はどんな人ですか?

あなたの広告メッセージ、

その方につきささってますか?

割引設定間違っていませんか?

 

 

来店してほしい人が来店するかどうか、

これ重要なポイントの1つです。

 

 

そしてこれが、

正しいマーケティングで仕組みです。

 

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