Auther:enkan_user1
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よく聞く話として、
同じメーカーの同じメニュー、
料金もほぼ同じか安くしてるのに、
よくでる店とそうでない店があります。
テンパンも、同じシャンプーなのに、
売れる店とそうでない店があります。
売れる店は、
いい客ばかりで、
そうでない店は、
お金を持ってない客ばかりなのか？
というとそうではありません。
売れる店は、
技術的に素晴らしいのか？
というと、そうでもありません。
この決定的違い！
知りたくないですか？
昨日、人の行動は、
現実的・実用的なベネフィットより、
感情的なベネフィットで動く。
と話しました。
※ベネフィット＝価値・ご利益・メリットの事。
メニューが売れない、
テンパンが売れないのは、
現実的・実用的な事を説明し、
売ろうとしているからです。
一方で、
売れる店は、
ベネフィットを売ってます。
なんだか、
頭が混乱してるとお思いますので、
簡単に説明しますね。
たとえばボールペン。
ボールペンを買う人の９０％は、
書くものを必要としています。
書くためのものが必要なので、
しっかり書ければいいわけです。
100～200円くらいでしょうか。
しかし１０％の人は違います。
同じようにボールペンが欲しいのですが、
木製が欲しいとか、
有名ブランドの、
パーカー・モンブランが欲しいと思っています。
この方達は、
書きやすいのはもちろんですが、
その素材やメーカーにこだわります。
違いが分かりましたか。？
書くためにボールペンは、
必要なんです、欲しいわけではありません。
必要な物＝現実的・実用的なもの。
人は、必要なものを買う時は、
より安いものを選ぼうとします。
ですから、
この人達にあなたがA社のペンを勧めるなら、
・インクが最後まで使えます
・書き心地がいいです
・手がつかれません
などがベネフィットになります。
一方で、
素材やメーカーを気にする方は、
書きやすいはもちろんですが、
何か違ったベネフィットを求めています。
つまり、
必要を飛び越えて、それが欲しくなること。
それは何か？
人に「いいペン使ってますね」と言われる、
・優越感
・満足感
・仕事へのやる気
などがそれです。
この人達にA社のペンを勧めるなら、
・さすが、選ぶものが違いますね
・人前で差がつきますね
などがベネフィットです。
もう少し具体的にいうと、
シャンプーは赤ちゃん～お婆ちゃんまで必要です。
・泡立ちがいい
・泡切れがいい
・香りがいい
・地肌に優しい
などが一番のベネフィットです。
それにプラスアルファー、
髪を傷めないなどがついてきます。
美容室の場合、
ここで勝負したら絶対に勝てません。
なぜなら、
必要なものは安く買おうとするからです。
ドラッグに負けて当たり前です。
ボールペンと同じように、
シャンプーを必要品と思わせない事。
つまり、
そのシャンプー欲しい！
と思ってもらう事が大切です。
ですから、
それを使う喜び、
それを使う事の満足感、
人と違う優越感、
実際の仕上がりの違いからくる、
感情的な部分を説明する必要があります。
メニュー、テンパンが売れる店は、
実用的・現実的なベネフィットを、
広告にもPOPにもHPにも書いていません。
もちろん口頭でも。
あなたがするべきは、
あなたのメニュー、テンパンを使う事に、
どんな感情的ベネフィットがあるか？
を伝える事です。
それが、
必要から欲しいに変わる瞬間です。
人は欲しいものにはお金を使います。
そのいい例が趣味です。
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