Auther:rakuadmin
おはようございます。
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楽笑塾 佐藤祐司です。
こんにちは、今日の話は昨日の続き
ニーズとウォンツです
実は前回のメルマガに質問が多数寄せられましたので
その一部を紹介しながら話します
「メルマガを読ませていただき上手く集客できない理由がなんとなく分かりました。今まで効果のでないCMをやったりやらなかったりを繰り返してきたのですが、他店の方は本当に効果が出ているのか疑問でなりませんでした、私のCMがそれほど悪い気はしていなかったのですが、どこがいけないのかわかった気がします、そこでお聞きしたいのですが、美容室に来るお客さんの求めているものは具体的になんなのですか？考えても明確に出てきません。よろしくお願いします」
もう一つ
「６人で営業しています。その通りだと思いました、もう３年くらい広告やPOPを書いていませんでした、お金がかかるだけで全くと言っていいほど集客できません、POPも書いている時は楽しさもありますが何も売れなかったからです。ただ私には佐藤さんの言うウォンツは何なのかがよくわかりません、詳しく知りたいのですが？」
ありがたいですね、嬉しく思います
しっかり読まれているんですね
具体的になるかどうかは別としまして
もうちょっと掘り下げますね
見込み客のウォンツ＝欲しいものは何か？
発想の転換をすればわかりやすいです
例えば
あなたの趣味や最近あなたが購入したものの中で
オクラ入りになっているものはありますよね
女性の場合だとクローゼットに入ったままの
未着用の服とか靴などの事をよき聞きます
何故？
それを買ったのか？
買うときの気持ちや心理を考えてみてはいかかでしょうか？
思い出せませんか？
この場合あなたが意識しているかどうかは別として
必要としているものでなく欲しかったものです
必要としているものであるなら未使用なんてことはありえないからです
では私のことを話します
ちょっと恥ずかしい部分もあるのですが
包み隠さず公開します
私が車が好きなことは皆さんご存知ですよね
スポーツカーと言われるジャンルが特に好きです
有名な
ポルシェ・フェラーリ・ランボルギーニです
（なんか子供みたいで恥ずかしいんですよ・・・・）
その中でも特にランボファンです
では何故ランボが好きなのか私の心の中をお見せします
・とにかくカッコいい・エンジン音がたまらない・他にないデザイン
街であまり見かけない・目立つ・自分の憧れ・人に羨ましがれそう
・ステイタス・持つ喜び・モテそう・すごいと言われそう・キザな感じがしな
い・スポーツカーが好き・早そうな車に憧れる・車高が低いのがたまらな
い・自慢できそう・・・などなどです
では一般人の車に対する考えはどうなんでしょう
例えば
・生活に車いる、家族で出かけるためにワンBOX・なにかの時に不便・燃費がいいものから選ぶ・小さいサイズの方が運転しやすい・経済的に軽が一番・・・・などではないでしょうか
ある意味車にあまり興味のない人の気持ちかもしれません
ではここで私のランボが好きな理由に＜必要＞と付けてみてください
例えば
・とにかくカッコいいから必要
・エンジン音がたまらないから必要
なんだかしっくりきませんよね
では一般人の理由に＜必要＞と付けてください
例えば
・生活に車は必要
・家族で出かけるためにワンBOXは必要
こちらはしっくりきますねー
ニーズ＝必要なものはどうでしたっけ？
価格勝負になりやすいだったですね
ウォンツ＝欲しいものは？
高くても買おうとする・買いたいでしたね
これを逆から考えると
つまり販売する側から考えると
欲しいもの・欲しがるものは値引きの必要がないんです
ですからポルシェ・フェラーリ・ランボルギーニは
基本的に値引きはありません
なぜなら
ポルシェかフェラーリか悩む人はほとんどいないからです
逆に必要とされるものは
比較が価格になりやすいため値引き勝負することが多くなります
AかBか？
Aの方が好みだけど、担当の感じや値引きやオプションが無料など
Bの方がお得感があるからBにした・・・・など
これがヒントです
フェラーリやランボを売りたいなら
「羨望の眼差しですよ」「エンジン音に官能しますよ」
「街ゆく人が振り向きますよ」「カッコイイでしょー」
と営業するべきですよね
家族でとか燃費がとか生活に必要なんて全く意味がないことです
逆はどうでしょう
安心安全・経済的・広い・・・・
を売り言葉にして
尚且つ、○○円値引きします（ジャパネットタカタのように）
営業をかけたほうがいいですよね
そもそも車なんて
移動手段であり高価な便利グッズのようなものです
そこにお金をかける理由は
必要だからでなく
欲しいんです（理由は様々）
だったら、その欲しい理由に共感してあげれば
話は弾みますし、喜ぶでしょ
これも仕組みですね
・・・・シャンプー選びのニーズとウォンツ・・・・
汚れや匂いをおとしさっぱりするために・・・必要
この方は安いものを選ぼうとします
香り・CMのイメージに対する憧れ・泡立ち・手触りなどに憧れや使ってみたい・・・・欲しい
この方には価格よりその付加価値を求めているわけですから
その付加価値がどんなに優れているかを説明してあげることです
だったらそれを販促物の文章に取り入れましょう・・・
続く
あなたの未来を応援します！
ニーズ と ウォンツ の違いも含め
売上アップに苦しんでいるならここをご覧下さい
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