Auther:enkan_user1
ニーズとウォンツ・・・必要と欲しい
については今回で３回目です
皆様からの驚く程の反響に私の方が驚いています
少し紹介します
「メルマガを読んで感じたことがありますのでメールしました。テンパンでシャンプーは必ず紹介するものです。使ってみたいという言葉も聞きますが実際のところ、市販品と比べ知名度も低いですし価格もかなり違います、ですからいくらポップなどで説明しても全くと言っていいほど売れません、実際売っているお店は何か別の方法やかなり強く勧めているのではないですか？」
「ニーズとウォンツの違いがよくわかりません、カットやカラーは必要なのではないですか？言葉は難しいですが特に白髪染めで毎月来店される方は、必要に迫られて来店しているように思えます、そうなると佐藤さんの考えでは割引きをするしかお客さんを引き止めておく方法がないという事になるのではないでしょうか？事実私のお店ではカラーの方に割引券を出していますが、それでも震災以降売り上げが下がっています、これ以上の割引は厳しいのですが、なにかいい方法がありますか？」
この他にも似たような内容の質問が多かったです
ある意味その通りと言えばその通りです
しかし考えても見てください
安いですよ！と声をかけると
心理として安さにフォーカスします
すると安いお客様が集まってきます
そして本当に怖いのはそれをやめた時
お客様は何を思うかというと
「値上げ」「高くなった」と思うわけです
割引戦略にはその仕組みがあります
これにはリスクが伴いますので私はメルマガ上では説明していません
もう１つ
儲かる仕組みのテキストの中でも説明しましたが
このように考え始め出すと
もうすでに気持ちが負の方向に動いている証拠でもあります
なにか行動する前に、勉強する前に
マインドセットをしなくてはいけないです
自己啓発とも言います
一生懸命考え悩んでいるのはわかりますが
この考えでは活路は開けません
売上アップなど程遠いことになります
これは以前会員様にアドバイスしたほんの一例ですが
シャンプーのPOPの内容を苦労されて書いてみたところ
売れるようになったそうです
もちろん結果としては良いわけで
本人も喜んでいたのですが
会員歴が長いため私がダメ出しをしました
そして改良した結果
POPからの反応だけで売れたシャンプートリートメントの売上が
84367円あったそうです
営業トークは一切なしのPOからの売上です
その実例を紹介します
「このシャンプーを使うと何故、髪が痛まないのか！その理由はこちら」と書いてその下に2つ折の説明を書いた案内を用意したそうです
これで売れなかったシャンプーが売れるようになったと喜んでいたわけです
何も販促をしていなかったに等しいこの会員さんが売れたことで喜ぶ気持ちはわかるのですが
これではまだ私としては６０点くらいです
上の文章のどこに改良点がるかわかりますか？
もしこれはいい表現だと感じましたら
とりあえずPOPしてみればこれでも反応は取れると思います
しかしこの内容は特徴やその良さをこれから教える案内になることが想像できます、しかもシャンプーと最初から書いていますので、売る目的があると察しやすいです、ということは見ない方もいるわけです
実にもったいないんですよ
では改良版はどうなったか？
それは
「これを知ったあなたは、明日から髪のゴワゴワ、ギシギシから解放されるでしょう、知りたい方はこちら・・・」
これで何故飛躍的に売れたのか？
理由は簡単です
「そうなりたい」というウォンツが先の説明を読みたくなり読んでくれたんですね
呼んでくれれば購入率は高まります
この方法は物販に限った事ではありません
追加メニューにも応用できます
例えばトリートメントを勧めるとかパーマを勧めるなどです
もちろんその説明にも大事なことはたくさんあります
その秘密はこちらにあります
https://enkan-hanjyou.com/member/
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