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理美容マーケティング総監をご存じでしょうか？
この中で、
今後の美容室の方向が示されていました。
少し引用して話していきます。
40代以下を中心に、
美容に限らずクーポンになら親しんだ、
コスパ思考が増えています。
このことは止められないばかりか、
近い将来、
多勢を占めるその方達が、、、方達を、
常連客にしなくてはいけなくなります。
しかし、
その世代を獲得するために、
クーポン発行して客を増やし、
店の売上UPを狙えばいいのか？
と安易に考えるのは危険です。
先ほど話した通り、
この世代はコスパ至上主義。
なので、
コスパに優れる情報には敏感です。
あっちに行ったりこっちに行ったりと、
行きつけの店を持つことに関心がありません。
まぁ同じことは、
僕たちも客になれば、
その傾向はありますから分かります。
では、
これからの美容室は、
永遠にクーポンを発行し続けなければいけないのか？
低単価で頑張るしか道はないのか？
それも方法の1つではありますが、
その道はいばらの道です。
他の道はないのか？
それを今から紹介していきます。
美容室の売上UPには、
全て仕組があります。
どの道を選んだとしても、
それは絶対です。
客層を大きく４つ分けるとこんな感じになります。
・富裕層
・低価格指向層
・中高年層
・若年層
この4つの客層の、
ターゲティングを決めることで、
使う仕組みも決まってきますので、
売上UPは可能になります。
ではそれぞれ紹介します。
どれを選ぶかはあなた次第ですが、
そのための仕組を無視すると、
チャンチャンになりますから注意してください。
・・富裕層：獲得の場合・・
この層の特徴は、
・お金をたくさん使う
・来店サイクルが早い
・行きつけの店を持つ
・安い料金の店には行かない
この層を獲得したいなら、
高料金のメニューをメニューに作ること。
これで集客できます。
デメリットは、
・この層の人数が少ない
・行きつけの店を持っている
ので、
ゴソっと集客することが難しい。
・・低価格指向層・・
この層の特徴は、
・とにかくクーポン・安いに敏感
この層を獲得したいなら、
・クーポン・割引を絶えず発行すること。
これで集客できます。
デメリットは、
数が勝負にになるので、
・スピードが必要
・1人経営では利益がとりにくい
・材料など低コスト重視
が必須になります。
さらに、
スタッフ確保と資本力が必要になります。
・・中高年層・・
この層の特徴は、
・年齢による老化に敏感
この層を獲得したいなら、
・若返り
・エイジング
をアピールすることで集客できます。
デメリットは、
この層を狙っているかどうか疑問ですが、
・価格帯
・アピールの仕方が同じ
・美容室の数が圧倒的の多い
一般的な価格帯のため、
そうなるのでしょうが、
競争が一番激しいところです。
儲かっていない店が多いのも特徴です。
・・若年層・・
この層の特徴は、
・安さ
・流行
に敏感なことです。
この層を獲得したいなら、
・クーポン・割引を絶えず発行すること
だけでなく、
流行にアンテナを張り、
少し前で言うなら、
Wカラーなどはすぐに取り入れる、
ことがポイントになります。
これで集客できます。
デメリットは、
・定着しない（常連客になり難い）
・技術的リスク
があります。
さて、
どの層を選ぶかはあなた次第ですが、
僕としては富裕層を狙うのがよいと考えています。
なぜなら、
重複しますが、
常連客になりやいからです。
それだけはありません、、、
3か月が平均来店サイクルと考えると、
たとえば、
300人の顧客を獲得しても、
毎月の来店客は100人です。
毎月100人欲しいなら、
300人獲得しなくてはいけないことになります。
一方で、
来店サイクルが早い、
毎月来店するこの層は、
もし300人の顧客を持てば、
毎月の来店者数は300人になります。
逆に考えると、
いったん100人の顧客を獲得してしまえば、
毎月の来店者数も100人になる。
大切なので何度も言いますが、
この層を獲得するには、
・高料金のメニューをメニューに作ること
富裕層を獲得すると、
こんな不安から解消されます。
・絶えず集客しなくてはいけない不安
・毎月の売上の変動に不安
・スタッフ確保の不安
そしてなにより、
・安定した売上の確保
・家族・友人・趣味のための休みの確保
ができるようになります。
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今まで以上に、
真剣に考えてみてください。
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