Auther:enkan_user1
From:富士川インタースタバより
一般の方はお休みに入ったのですねー
スタバでコーヒーを買って
アマデウスを聞きながら車の中で書いています
昨日東京の美容室経営者と飲みすぎて
体のダルイ僕
体調も良くなったので調子にのりすぎたかなぁ・・・・
さて今日の話は
“シャンプーは売れない”
という話です
こんなタイトルつけると
メーカーやディーラーさんには怒られそうですねぇ
でも事実なのですよ
あなたは
「私の店では毎月１０万も２０万も売れているけど」
と言うかもしれませんね
でも事実なんですよ
それではテンパンに限りませんが
追加メニューも含めて
売れているお店のパターンを
先に話しましょう
その理由は1つです
・口頭で説明して売っている（POPを補助的に使っている）
売っていない、売れていないお店からすると
かなりガンガン営業しているように聞こえるかもしれません
事実そうかもしれませんが
それが売れる理由の１つでもあります
でも
・なかなかできない
・言ってはみたけどうまく売れない
ましてこれが売る方法なら
私には無理！
と思われるかたがほとんどな事も事実です
僕がおすすめするのは
苦手な営業を
言葉で伝えなくてもいいという方法です
「それはPOPでしょ？」
もちろんそうですが
今回の特集の中では
その内容を話していきます
POP、そして口頭でも
○○シャンプーとか
今度新しいシャンプーが
と言うように
始めからシャンプーという
キーワードを出したら
“シャンプーは売れない”という事です
２日前の質問でも
１００％の人がシャンプーは必要
と答えていただきました
それは間違いありません
人は
必要なものには
お金を使う・払う
という心理で言うなら
売れないのはおかしいという事になります
でも売れないのですよ～
なぜ？！？
話がおかしい感じがしますでしょ？
この答えの半分は
昨日のメルマガに書いておいたのですが
気が付きましたか？
この部分です
↓
美容のメーカー
そして
そのメーカーがつけたメニューの名前は
ブランドではありません
例えばメーカー名
W社・M社・D社の名前を表に出してもほぼ無意味です
例えばメニューの名前
Eウエーヴも同じです
美容師からすると
ある意味微ランドかもしれませんが
一般人の方にとってはブランドではありません
冷静にひと事で考えてくださいね
一般人に
シャンプーと言ったら
何をイメージするかと言うと
パブリック商品をイメージすることが圧倒的です
あの女優が
アイドルが
こんなCMで
と言う具合に圧倒的にいいイメージを持っています
ですから
シャンプーは買うのですが
美容室のはなんだかよくわからない（知らない）
シャンプー
値段だけは高い
ようわからず値段だけが高いシャンプー
は買う気がしないのです
買う理由がないのです
シャンプーと言った時点で
パブリック商品という
ものすごい強敵を相手にすることになるわけです
また今回の特集の内容を
思い出してくださいね
マーケティング（価値を与えてお金をもらう）
で言えば
女優・アイドル・TVCMなど
・○○さんも使っている
・ブランド力
・香
・よみがえる・補修するなど
・○○成分が髪に○○・・・
（口頭やPOPで○○成分と説明するのはよくないのですが
TVCMだとOKなのは、映像でその様子を映し出せるからよいわけです）
上記は全て価値（メリット・ご利益）なんですねぇー
悲しいですけど
パブリック商品は
メーカーがお金を使って
これでもかと言うくらい
価値を伝えているんです
美容室で販売しているシャンプーの価値は
私達が伝えるしかないのです
ここでわかりやすい例を２つ上げてみますね
ドラッグストアやホームセンターに行かれた時
よ～くシャンプーのコーナーを見てください
中には「このシャンプー知らないなー」
と言うものが何点かあるはずです
このしゃんぷーを買う気になるか？
という事です
もう一つ
美容室で販売する
ケラスターゼというシャンプーが
爆発的に売れたことがありました
（現在NETで安く販売されていて困っているようです）
なぜ
売れたかご存知ですか？
しかも結構いいお値段にもかかわらず
（知らない方はWEBで調べてください）
その理由は簡単です
シャンプー自体もちろんよい物なのでしょうが
一般女性誌やファッション誌に
頻繁に載っていたのです
（メーカーがお金をかけ特集されているようにCMしていた）
ここで
一般人に価値を伝えていたのです
もう
これ以上説明しなくても
あなたはお分かりかと思います
何処かで価値を伝えない限り
売れない・買わない
価値がわかると
必要が欲しいに変わります
欲しい物にはお金を使う（高くても）
ここでもこの心理が
証明できるわけです
明日は割引について話します
同じ商品（メニューでも）
同じ割引でも
表現が違うだけで
売れ方に違いが出るについて話しますね
