Auther:enkan_user1
佐藤祐司です
from：事務所から
昨日の午後
飲みた～い
たまらなく飲みた～いビールを我慢して
また１人
いやいや
愛人サク（ワンコ）と2人
裏庭で七輪BBQでランチしました
炭に火を入れ
サクと買い物
帰ってくる頃には
そこそこ炭に火が入っている感じです
ビールなしだから
食べることに集中したいので
焼きおにぎりと
ししゃもでいいかな・・・
と思っていたんですが
何とも美味そうな
ステーキ肉に目が止まりました
70gが2枚で1680円
少々お高めでしたが
思わずGET
炭に完全に火が入るまでの間
ステーキのタレを作って・・・
フライパンで焼くより炭
しかも外
う～ん最高でした
およそ1時間半のランチタイムが終了
その後約束していた
千葉県の経営者Sさんから相談を受けました
Sさんは
春から夏にかけて
集客しやすい時期に突入
この時期を逃すな！
と書いたメルマガに触発されて
販促することを決意
４月にチラシ代行を申し込んできたのですが
・店舗画像やスタッフ画像をなかなか送ってくれない
・内容の確認メールを送っても返事は１週間くらい後
結局
今月末に配布することになりました
行動が遅いのは
最大の問題点です
今回はなんとか７月に間に合いますが
予定では
５月の結果を待って
６・７月と３回チラシを出したい
と言っていたのですが
この計画はパ～です
メールで
そのことはしっかりと注意させていただきました
しかし
Sさんは
お金のかからない集客を
自分でしていたとのことでした
３，４，５月と３ヶ月と
それはあっぱれ！
で、その内容は何かと言うと
紹介してもらうことです
でも結果は１人だけ・・・
そこで今回のSさんの相談は
新規客を紹介してもらういい方法はないか？
ということでした
使ったアイテムは
名刺サイズの紹介カード
紹介した人も
紹介された人も
１０００円の割引チケットがもらえる！
両者に特典
内容そのものは悪くないです
なぜなら
僕が方法を教えたのですから（(笑)）
ですが
ここで考えて欲しいことがあります
HPで集客できる
と言われて作ってみたけど集客できない
チラシで集客できる
と言われて出したけどで集客できない
このパーマすごい人気です
と言われて導入したけど集客できない
こんな話よく聞きませんか？
そして
１度や２度、いや何回も
あなたも経験していませんか？
紹介も全く同じです
どんなに良い紹介カードを作ったとしても
ただバラまいただけでは効果は薄いです
何度も言いますが
優れた方法やアイテムを使っても
その知らせ方
その使い方が間違っていれば
良い結果は得られません
では終わり・・・
と言ったら読者に怒られそうなので
Sさんに話したことを
そのまま書いてみます
そもそも
紹介するという概念は
お客様にはありません
まして
割引があることを前面に出すと
なんだかお金のために・・・
と思わせて
かえって逆効果にもなりかねないのです
そこで
5つのポイント
何人も紹介してもらう
人の選び方とその方法を話します
ポイント1：信頼関係を事前にきづくこと
人間心理として
信頼がおける人、店でなければ
紹介はありえません
そのためには
ベネフィット（価値）を
日頃の接客の中で
常に
いま担当しているお客様にとってのベネフィットは何か？
と考え
喜んでもらうことが大切になります
すると人は
この人、この店のために
何かしてあげたい！と思うようになります
ポイント2：会話の中で下地を作る
そもそもお客様にとって
誰かを紹介するという概念がないので
いきなり紹介してくれ！
と言ったところで
どうしたらいいかわからないです
紹介客が多いこと
いい人にはいい友達や知り合いが多い
ということを会話に入れ
事前に紹介が多いことを知らせる
ポイント3：紹介しやすい環境を作る
お客様が
・紹介してくれない
・紹介しにくい
理由はこれです
あなたが
見込み客に新規来店してもらうために
例えば
チラシになんて書いていいのか分からない
のと同じで
営業マンでないお客様は
あなたのこと、お店のことを
なんて紹介したらいいか分からないのです
ですから
１つの例として
当店はダメージ回復専門店です
〇〇なら自信があります
というような
特徴を伝えておくことです
これで
紹介してくれる人も
ダメージで悩んでいる人かぁー？
と考えやすくなります
これは
よく聞くターゲットを絞らせるという事です
ポイント4：ここで初めて武器を使う
このタイミングで
そのようなお知り合いがいたら紹介してくれ
とか
先ほどの紹介カードを用意します
そう
オファーするんです
ポイント5：喜ばせているか？
紹介で来店した人
紹介してくれた人に何をしているか？
それは割引券を渡しているでしょ！
そう考えているなら
あなたは紹介に関してうまくいきません
ポイント4までしてきたことが
水の泡・・・
紹介で来店した人に
紹介者のAさんには
・いつもお世話になっている
・素敵な方
一見いいことを言っているようですが
紹介客にとっては
何も嬉しくありませんよね
客は私だから
私をもてなせ！と思っているでしょう
最低限
お迎えする時
Aさんの紹介のYさんですね
お待ちしていました
くらいは言うべきです
紹介者には
Yさんを紹介してくれてありがとう
という感謝の気持ちや言葉は当たりまえです
それ以外に
何を伝えるか？
良い方でした・・・
なんて言われても
それほど嬉しくないです
なぜなら
どこでも言われるから
・Aさんのお友達は品のある方が多いですね
・Aさんのお知り合いの方は明るい方が多いですね
・Aさんが付き合っている人はおしゃれな方が多いですね
というように
頭に必ずAさんと付けることです
それは
Aさんは品があり、明るく、おしゃれである
と言っているのとお同じなんです
直接褒められるより
間接的な方がスマートでしょ
しかも
Aさんも聞きやすい
そして＋ポイント
ターゲットを絞ること
つまりあなたが
この人にはずっと来て欲しい
と思う人にこれを伝えるんです
職業的に怖い人には怖い友達
お金持ちにはお金持ちの友達
と言うように
同じレベルの人と付き合っていることがほとんどです
だから
紹介を促す時も同じことです
たかが紹介
されど紹介
紹介の前後にも
こんな仕組みがあるんです
夢は探さない 夢のある人生を探している
あなたの未来を応援します
